SATIŞ YÖNTEMLERİ DEĞİŞTİ Mİ?

14.02.2025 Dünya ve ülke ekonomik koşullarındaki gelişmelerin, ülke kanunlarının, hatta sosyal gelişmelerin satış yöntemleri üzerinde etkin olduğunu biliyoruz. Diğer yandan satış yöntemleriyle doğrudan sıkı ilişki içinde olan asıl etkenin ‘İNSAN’ olduğunu kabul etmemiz gerekiyor. Zira satış insanlar arasında gerçekleşen bir eylem. Alan ve satan tarafın düşünce, duygu ve değerlerindeki değişimler satış yöntemlerinde değişimi zorluyor.

Aslında Dünya’da satış yöntemleri eğitimleri ilk başladığı tarihten bugüne farklı evrelerde gelişti. Önce “ALTINDAN GİR ÜSTÜNDEN ÇIK İKNA ET” ile başlayan sert satış yöntemleri 1990’larda “MÜŞTERİNE YAKINLAŞ, ONUNLA SOSYALLEŞ”’e dönüştü. Günümüze yaklaştığımızda ise “MÜŞTERİNİN ZAMANINI BOŞA HARCAMA, ONA ODAKLAN VE DEĞER SUN” yönteminin hâkim olduğunu görüyoruz.

Pandemi dönemiyle sarsılan Dünyamızda yeni bir satış yöntemi söz konusu olabilir mi? Evet bence post pandemi dönemi müşterisi bize şu mesajı veriyor: BEN MÜCADELEDEN YORGUNUM. KENDİMİ ARTIK RAHAT ve GÜVENDE HİSSETMEK SİTİYORUM.” Bu durumda satış profesyonelleri eskisinden çok daha ‘BİLİNÇLİ’ davranmak zorundalar.

Ancak maalesef günümüzde iş kitapları satan kitapevlerinin raflarında satışta başarının ancak iknada başarıyla olabileceğini öne süren kitapların olduğunu söyleyebiliriz.

İkna için bir tür zekâ oyunu diyebiliriz. Birbirlerini ikna etmek için bir araya gelen taraflar algılama, algılananı zihinsel işlemden geçirerek yanıt üretme hızında birbirleriyle yarışırlar. Daha hızlı olan diğerini iknada başarılı olacaktır. Bunu iki bilgisayarın işlemcilerine benzetebiliriz. Diğerinden hızlı olan işlemci istenen işlemleri diğerinden daha çabuk yaparak daha hızlı sonuçlar üretebilecektir. Hepimizin bildiği gibi bilgisayarlarımızın çalışması bir ısı üretir ve bilgisayarımızın verimli çalışabilmesi için bu ısının fan motorlarıyla uygun bir düzeyde tutulması gerekir.

Aynı durum birbirini ikna etmeye çalışan iki kişi için de geçerlidir. İkna oyunları zihinlerin ısınmasına yani yorulmasına yol açacaktır. Yorulan bir zihin performansını kaybederek, yavaşlayacak ve bir an önce sonuca ulaşmak isteyecektir. Zihnin sonuca ulaşmakta gecikmesi satış gerçekleştirememe kaygısını tetikleyerek daha baskıcı bir iletişimi zorlayacaktır. Baskıcı iletişim tarafların arasındaki güvenin zedelenme riskini de beraberinde getirecektir.

Satış profesyonellerinin motivasyon ve devamında satış kayıplarının nedeni ikna oyunlarıyla yorulan zihinleridir. Bu nedenle şirketler için bir yatırım olan satış eğitimlerinde öğrenilen değerli bilgiler kısa bir süre sonra rafa kalkar ve herkes eski bildiği gibi yoluna devam eder. Bu durumu gören yönetimler de haklı olarak bu yatırımları ya asgariye alma ya da tamamen vazgeçme yolunu seçerler.