BAŞARILI SATICILIKTAN YÖNETİCİLİĞE GEÇİŞ BAŞARISIZLIKLA SONUÇLANABİLİR Mİ?

28.03.2017 Eğer bir satış elemanıysanız kariyerinizde yükselerek satış yöneticiliğine terfi planlarınız olabilir. Ya da yeni bir satış yöneticisiyseniz iyi bir lider olmak için uğraş içinde olabilirsiniz. Her iki durumda da yeni rolünüzde başarılı olabilmek için aklınızda bulunması gereken bazı önemli konular var.

Gerçeği konuşursak satış yöneticiliğine geçiş diğer görevlerden daha farklı ve zorlukları olan bir iş ve satışta başarılı olanların aynı başarıyı yönetici olarak ta sürdürmeleri bazen mümkün olamıyor. Zira satış yöneticiliğinde başarılı olabilmek için gerekli olan beceriler satıştakilerden farklı ve bunlar satış becerileriyle karışabiliyor. En başta satış yöneticileri ekip elemanlarının satışı kaybetmelerine tanıklık etmekte zorlanıyor ve hemen araya girip müdahale ederek düzeltme eğilimindeler.

Diğer yandan satış ekibi bireylerini yönetmek zor bir iş zira bireyler ofis dışında çalışıyorlar. Satışa farklı yaklaşımları var ve denetlenmekten hoşlanmayan bağımsız bir ruh yapısına sahipler. Ayrıca diğer departmanlardaki arkdaşlarından çok daha etkin olarak yöneticilerini ikna etmek becerisine sahipler.

Herşeyden önce bir satış yöneticisi olarak harcayacağınız zaman ve çabalarınızın karşılığınıalabilmek için unutmamanız gereken işinizin satış yapmak değil ekip bireylerinize satış yapabilmeleri için yardım etmek olduğu.

Zaman ayırmanız gereken dört aktiviteniz:

Denetleme: Bir denetleyici olarak ekip bireylerinizin günlük aktivitelerini doğru ve eksiksiz yapıp yapmadıklarını takip etmek. Bunların başında raporlamanın eksiksiz ve doğru yapılmasını ya da CRM sisteminin doğru kullanımını sağlamak.

Mentorluk:Zamanınızın önemli bir bölümünü ayırmanız gereken bu aktivitenizde bir oyuncu-koç olarak ekip bireyleriniz için iyi bir örnek oluşturmalısınız zira ekip bireyleriniz satış süreçlerinde karşılaştıkları bazı durumlarda nasıl davranacaklarını sizden öğrenmek isterler. Bunun için satış temsilcisi rolünü üstlenerek rol oyunları yöntemini kullanabilirsiniz.

Eğitim:Bu önemli göreviniz ekip bireylerinize balık avlamayı öğreterek kendi başlarına balık tutabilmelerini sağlamak. Eğitimlerin, ürün/hizmet eğitiminden satış tekniklerine kadar ekip bireylerinizin gerek duyacakları tüm bilgi ve becerileri kapsaması gerekir. Ayrıca bu konuda şirket dışındaki başarılı eğitmenlerden de yararlanabilirsiniz.

Koçluk: Son yıllarda koçluk yöneticiler için olmazsa olmaz bir beceri durumuna geldi. Ancak ne yazık ki araştırmalar, satış yöneticilerinin sadece %15'inin zamanlarının %25'ini koçluğa ayırdığını ve koçluk uygulamalarında da yetersiz kaldıklarını gösteriyor.Ekip bireylerinizle birebir yapacağınız koçluk çalışmalarıyla onların potansiyellerini ortaya çıkarıp özgüvenlerini güçlendirmek sizin elinizde.

Satıştan SATIŞ YÖNETİCİLİĞİNE yumuşak geçiş sürecinde neler yapabilirsiniz?

1: Müşterilerinize değil ekip bireylerinize odaklanın zira amacınız ekip bireylerinizin müşterilerinize başarılı satışlar gerçekleştirebilmesi.

2: Ekip bireylerinizden samimi geri bildirimlerini alın. Bu geri bildirimler liderlik stilinizi geliştirmekte size yardımcı olacaktır.

3: Satış toplantılarınızın gündemini oluşturun. Bir lider olarak bu toplantılarınıza iyi hazırlanın.

4: Yeni liderlik becerileri kazanmaya zaman ayırın. Teorik bilgi düzeyinizi yükseltin ve öğrendiklerinizi güvenli ortamlarda uygulamaya geçirerek etkisini test edin.

Satış yöneticiliği diğer tüm işler gibi öğrenilebilir bir beceridir. "Lider doğulmaz olunur" söyleminden yola çıkarsak ekibinizi denetleme, mentorluk, eğitim ve koçluk üzerine odaklanarak başarılara koşturmak size kalıyor.