SATIŞ EĞİTİMLERİNİN BAŞARISI İÇİN SADECE “NASIL” DEĞİL “NEDEN” DE GEREKLİ

18.05.2017 Satış eleman ve yöneticileri katıldıkları eğitimlerde, eğer kendilerinden yapılmasını istenenlerin arkasında yatan nedenleri bilirlerse bu eğitimlerden daha çok yararlanırlar. Bu da doğrudan satış performanslarına yansır.

Satışta başarıya ulaşmak için nelerin nasıl yapılmasını gerektiğini açıklayan eğitimlere 'satış yöntemleri eğitimleri' diyelim. Bu yöntemlerin neden uygulanması gerektiğini açıklayan satış eğitimlerine de 'satış öğretileri eğitimleri' diyelim. Satış eğitimleri satış süresi boyunca yapılması gerekenleri, atılması gereken adımları açıklar. Satış öğretileri ise satış yöntemlerinin iskeletini oluşturur ve hedefe ulaşmak için öğrenilen her yöntemin tercih ediliş nedenlerini açıklar.

Satış eğitimleri satış süreciyle ilgilidir ve satış temsilcisinin bu süreçte yapması gerekenleri içerir. Satış öğretileri ise alıcı üzerine yoğunlaşır ve satış sürecinde tercih edilmesi gereken yöntemler konusunda rehberlik yapar. Alıcının bilgi toplama, karar verme şeklini ve bunların işi almak isteyen satış temsilcisinin uygulayacağı stratejileri nasıl etkileyeceğini açıklar.

Satış eğitimleri tekrarlanabilir becerileri öğretir. Örnek olarak 'itirazları karşılamayı' alırsak bir itirazla karşılaşınca uygulanacak adımları öğretir. Ancak bu satış öğretisi ile desteklenmezse satış temsilcisi bazı itirazların neden bazı durumlarda ortaya çıkabileceğini öğrenemez. Böylece konuyu tam kavrayamaz. Eğitim değer kaybeder, eksik ve yetersiz olur.

Satış eğitimleri, karşılaşılan farklı durumlarda yapılması gerekenleri açıklarken satış öğretileri, satış temsilcisinin durumu zihinsel olarak değerlendirerek daha iyi analiz edebilmesini ve buna göre yaklaşım geliştirmesini sağlar. Böylece satış temsilcisi bir robot gibi davranmak yerine müşterisiyle her yeni karşılaşmasını farklı bir olay olarak ele alır ve değerlendirir.

Sürüş eğitimlerinde önünüzdeki araçla aranızda mesafe bırakmanız gerektiği belirtilir. Bu mesafe ayarını aracınızın hızına göre hesaplayarak yaparsınız. Ancak sürüş eğitimlerinde eğer sürüş öğretileri de yer alırsa bu mesafe ayarının neden gerekli olduğunu öğrenirsiniz. Aracın ağırlığının ve hızının durma mesafesini nasıl etkilediğini anlarsınız.

Eğer bir satış takımını yönetiyor ya da satış eğitimleri vermekteyseniz elemanlarınıza 'değer', 'zaman', 'güven' 'geri dönüş' ve 'hizmetin' neden satışın çekirdeğini oluşturan elementler olduğunu iyi anlamalarını sağlayın.