Videolar

Ne Verdiğiniz Değil Nasıl Verdiğiniz Önemlidir. Bir satış ortamında sizden istenen taviz ne olursa olsun onu vermeye karar verdiğinizde dikkat etmeniz gereken o tavizi veriş şeklinizdir. Zira tavizi veriş şekliniz tavizin gerçek değerini belirler. Burada kural basit ve gayet açıktır. Taviz ne kadar zor elde edilirse değeri o kadar artar. Müşteriniz açıkça sizden bir taviz vermenizi isteyebilir. Size;

Bu fiyattan bize % 10 daha indirim yapmanızı istiyoruz" dediğinde Bu marja sahipseniz biran önce sonuca ulamak için sabırsızlanıp:

"Yapabiliriz." diyebilirsiniz.

Tavizi böyle kolay ede edebilmek müşterinizin iştahını kabartır ve şöyle düşünmesini sağlar: "Acaba daha istesem alabilir miyim?" diye düşünür ve ek sizden bir taviz daha isteyebilir."

"Bir de peşinatı % 25'e düşürelim."

Bunun yerine duygularınıza hâkim olup biraz endişelenmiş bir yüz ifadesi takınabilir ve şöyle diyebilirsiniz:

"Mustafa bey, bu istediğiniz indirimi yapmam çok zor. Benden neredeyse kârsız bir satış istiyorsunuz." Bunu yöneticilerimle/firma sahibiyle/satış müdürümle vb. görüşmem gerekir. Pek ümitli değilim ama bir deneyeceğim. Size yarın öğlene kadar dönüş yapsam uygun olur mu?"

Bu sözlerinizle karşı tarafa şu mesajı verirsiniz: 'Benden değerli bir şey istiyorsunuz. Bunu verebilmek için uğraşacağımı bilin' Bu yaklaşımınız karşı tarafın iştahını körelterek isteklerinde frene basmasını sağlar.

Bir taviz talebiyle karşılaştığınızda karşınızdakine değerli bir şey istemekte olduğunu hissettirecek davranışı her fırsatta uygulayarak geliştirebilirsiniz.

Bu yöntemi sosyal yaşamınızda da deneyin sonuçlarından memnun kalacaksınız.

Gerçek şu ki 'GÜVEN', kazanılması güç, deniz kumundan yapılmış bir kale gibi narin bir şey. Saatlerce, günlerce, aylarca, yıllarca emek verip bir anda kaybetme riski yüksek ve kaybedince de kazanılması çok daha zorlaşan bir duygu.

Önce güven kelimesini satış için formüle edelim. Bunun için iki öğe gerekli;

Önce Dürüstlük

Müşterilerinize her zaman ve her durumda dürüst olun. Yapamayacaklarınız, gerçekleştiremeyecekleriniz için "yaparım, yaparız, hallederiz" diyerek onları oyalamayın. Tutamayacağınız sözler vermeyin. Gereksiz risklere girmeyin. Vaatlerde bulunmayın. Var olmayanı varmış gibi göstermeyin. Dürüst, net ve açık olun.

Ve Uzmanlık

Bugün bilgiye erişim o kadar hızlandı ve kolaylaştı ki müşteriler bilgi konusunda satıcıları sollamaya başladılar.

Size önerim, okuyun…  Seminerlere katılın, İnterneti kullanın… İşin uzmanlarına danışın. Müşterilerinizden bilgi alın. Kısacası kendinizi geliştirmek ve işinizde  uzman olmak için gereken her yolu deneyin.

Peki, müşterilerinize davranış ve yaklaşımınız nasıl olmalı?

Doğal Davranın

Doğallığınız ve dürüstlüğünüzle müşterilerinizin stresini azaltarak daha rahat ve çabuk karar vermesini sağlar, satış süreçlerinizi kısaltırsınız.

Çağdışı Taktikleri Kullanmayı Bırakın

Çağdışı satış kitaplarının ve eğitmenlerin size sunduğu 'Satışı Kapamanın Yollarını' unutun. Zira bu ve bunun gibi taktikler müşterinizin stresini arttırarak savunma mekanizmasını tetikler. Satış sürecini uzatır. Hatta satışı kaybetmenize bile yol açar. Sonuçta sadece size zarar verir.

Daima Şunu Hatırlayın:

Müşterinizin size güveniartarsa satış sürecinizkısalır. Satışın çok daha rahat, zevkli ve kolay olduğunu hissedersiniz. Satışlarınız öngördüğünüzden çok daha hızı sonuçlanmaya başlar.

Sizin nasıl satış hedefleriniz varsa müşterilerinizin de kendi hedefleri var. Siz ne kadar kendinizi, şirketinizi, ürün ve hizmetlerinizi seviyorsanız onlar da kendilerini, kendi şirketlerini, ürün ve hizmetlerini severler. Bundan dolayı müşterileriniz SİZİNLE değil KENDİLERİYLE ilgilenirler. MÜŞTERİLERİNİZ SİZİ DEĞİL KENDİLERİNİ SEVERLER. Onların ilgi alanlarına girmek ve burada kalarak ilgilerini yüksek tutmak istiyorsanız onlara duymak ve bilmek istediklerini aktarmalısınız.

Müşterileriniz kendilerine, şirket ve ürünlerine olan sevgileri nedeniyle sizin onlar için NELER YAPABİLECEĞİNİZİ bilmek isterler.

1-Şirketinizle ticari bir ilişki başlatmak ya da bunu sürdürmek ve ya geliştirmek onlara ne gibi avantajlar getirecek?

2-Ürünlerinizi/Hizmetlerinizi satın almaları, bağlantıya girmeleri ya da kiralamaları onlara ne kazandıracak?

3-Sizinle ticari ilişkide olmak, kendi pazarlarında onlara ne gibi avantajlar sağlayacak?

4-Şirketinizin satış sorumlusu/temsilcisi olarak sizinle görüşerek bu ticari ilişkiyi istedikleri düzeyde sürebilecekler mi? Sizinle kolay ve rahat iletişim kurabilecekler mi? Siz onlara bekledikleri hizmeti sunabilecek misiniz? 

Zihinlerinde sürekli bu sorulara yanıt ararlar? Olumlu yanıtlar geldikçe size yakınlaşırlar. İlgilerini arttığını hissedersiniz. Bu da doğal olarak satışlarınıza yansır. Aranızdaki ticaret büyür.

Müşterilerinize bilgi vererek ve açıklayarak yapacağınız ikna konuşmalarınız bunları içeriyorsa sizi İLGİYLE DİNLER, HATTA SEVERLER.

Bir satış görüşmesinde müşteriniz sizden Fiyat-Vade-Teslimat veya herhangi bir başka konuda istekte bulunabilir. Sizden şirketinizin prensip ve şartlarından ödün vermenizi isteyebilir.

Bu istekler yüzeyseldir yani AÇIKTIR ve SOMUTTUR. Kolayca anlaşılır. Örneğin size açıkça “Bize bu fiyattan % 5 indirim yapmanızı istiyoruz” diyebilir. Siz de aynı şekilde müşterinizden bazı isteklerde bulunabilirsiniz. Örneğin müşterinize: “ Bu siparişinizi 100 birime arttırmanızı istiyorum” diyebilirsiniz.
Peki, bu isteklere karşı ne yapmalısınız?

Gelen istekleri reddedebilirsiniz ancak bu durum ortamı gerginleştirip müşterinizin başka seçeneğe yönlenmesine neden olabilir. Bu riski göze alabiliyor musunuz?
Müşterilerinizin isteklerine karşı uygulayabileceğiniz en doğru taktik onlara bu isteklerinin NEDENİNİ sormaktır, zira her istek bir nedenden dolayı ortaya çıkar. Bu neden saklı olabilir. Sorgulayarak nedeni ortaya çıkartın.
“Fiyat konusunda neden bu kadar hassas davranıyorsunuz?”

“Niçin ödemeyi Mayıs ayında yapmamızı istiyorsunuz?”
“Teslimat süresi sizin için neden önem taşıyor?”
“Ek garanti süresi talebinizde neden bu kadar ısrarcısınız?”

Eğer nedeni ortaya çıkartırsanız, müşterinizin isteğini çok daha az bir maliyetle karşılayabilirsiniz.
Örneğin: Müşteriniz fiyat konusundaki sorunuza: “Elimde sizden daha avantajlı bir teklif var” diye yanıt verirse fiyat indirimi yerine bu avantajların ne olduğunu öğrenip farklı ve daha değerli avantajlar sunarak teklifinizi rakibinize karşı daha avantajlı duruma getirebilirsiniz.

Eğer teslimat süresiyle ilgili müşteriniz: “Stoksuz kalmak istemiyorum” derse, ona stoksuz kalmayacak kadar teslimat yaparak isteğini karşılayabilirsiniz.

Satın alma kararlarının duygularla verildiği ve mantıkla haklandığı artık bilinen ve tartışılmayan bir gerçek. Bu da satın alma kararına giden yolda duyguların çok önemli rol oynadığını gösteriyor. Özellikle son yıllarda nöro bilim araştırma sonuçları da bunu destekliyor.

Sosyal yaşamda bile duygularımızı bizi içtenlikle dinleyen bir kişiye aktarma şansını bulduğumuzda o kişiyle tekrar görüşmek ve ilişkimizi sürdürmek isteriz. Bu aslında egomuzda da kaynaklana bir durum.

Tabi ki özellikle teknolojik ürünler satmaktaysanız müşterinize teknik veriler alabileceğiniz sorular sormanız kadar doğal bir şey olamaz. Ancak bu sorularla yetinmemelisiniz zira müşterilerinizin duygularını ifade etmesine fırsat veren sorular sorabildiğiniz takdirde bu duyguların oluşturduğu samimi ve gerçek düşüncelere rahatça ulaşabilirsiniz. Böylece siz de kendi çözüm ve önerilerinizi doğru yapmış olursunuz. 

O anki durumu sorgulayın:

“Bu sistemin performansından YA DA ciro kar oranınızdan memnun musunuz?” İle başlayan ilgi ve odaklanma soruları.

Beklenti ve isteklerini ortaya çıkartın:

“Sizi gerçekten mutlu edecek çözüm nasıl olmalı? vb sorular.

İnsanlar için satın alma işleminden çok satın aldıktan sonra ‘kullanım ’ dönemi çok daha önem taşır. Siz de bu konu üzerine ilginizi yöneltmelisiniz.

 “Değişim planlarınız var mı? Neden buna gerek duydunuz?” vb sorular.

Sorduğunuz sorularla müşterinizin duygularını ortaya koymasını sağlar, onun beklentilerine, sorunlarına, isteklerine ve gelecekle ilgili planlarına odaklanırsanız satış sürecinde birlikte çok daha rahat ve güvenle ilerlersiniz.

Satın alma kararlarının duygularla verildiği ve mantıkla haklandığı artık bilinen ve tartışılmayan bir gerçek. Bu da satın alma kararına giden yolda duyguların çok önemli rol oynadığını gösteriyor. Özellikle son yıllarda nöro bilim araştırma sonuçları da bunu destekliyor.

Sosyal yaşamda bile duygularımızı bizi içtenlikle dinleyen bir kişiye aktarma şansını bulduğumuzda o kişiyle tekrar görüşmek ve ilişkimizi sürdürmek isteriz. Bu aslında egomuzda da kaynaklana bir durum.

Tabi ki özellikle teknolojik ürünler satmaktaysanız müşterinize teknik veriler alabileceğiniz sorular sormanız kadar doğal bir şey olamaz. Ancak bu sorularla yetinmemelisiniz zira müşterilerinizin duygularını ifade etmesine fırsat veren sorular sorabildiğiniz takdirde bu duyguların oluşturduğu samimi ve gerçek düşüncelere rahatça ulaşabilirsiniz. Böylece siz de kendi çözüm ve önerilerinizi doğru yapmış olursunuz. 

O anki durumu sorgulayın:

“Bu sistemin performansından YA DA ciro kar oranınızdan memnun musunuz?” İle başlayan ilgi ve odaklanma soruları.

Beklenti ve isteklerini ortaya çıkartın:

“Sizi gerçekten mutlu edecek çözüm nasıl olmalı? vb sorular.

İnsanlar için satın alma işleminden çok satın aldıktan sonra ‘kullanım ’ dönemi çok daha önem taşır. Siz de bu konu üzerine ilginizi yöneltmelisiniz.

“Değişim planlarınız var mı? Neden buna gerek duydunuz?” vb sorular.

Sorduğunuz sorularla müşterinizin duygularını ortaya koymasını sağlar, onun beklentilerine, sorunlarına, isteklerine ve gelecekle ilgili planlarına odaklanırsanız satış sürecinde birlikte çok daha rahat ve güvenle ilerlersiniz.

‘Satış Körlüğü’ diye bir terim duydunuz mu? Satış Körlüğü, satış mesleğinde sıkça yakalanılan hastalıklardan birisidir.  Müşterilerinizin gereksinimlerini aynı ürün ve hizmetlerle karşılamak sizde fark edemediğiniz bir körlük yaratmaya başlar. Düşünme aktivitenizi yavaşlatır ve sabit, dar açıdan bakma alışkanlığı yaratır. Artık ‘Satış Körlüğü’ başlamıştır.

Önyargılardan Kurtulun. Bu önyargılar müşterinizin sizden satın almakta olduğu ve alabileceği düşündüğünüz ürün ve hizmetlerdir. Peki, bunların dışında başka ürün ve hizmetleriniz yok mu?

Bakış Açınızı Genişletin. Müşteriniz sizi herhangi bir sorununa, isteğine veya belirli ürünlere yoğunlaşmaya yönlendirebilir.  Ancak bu durumun sizin onun işine bakış açınızı sınırlamasına izin vermeyin. Müşterinizden işinin farklı yönleriyle ilgili sorular yönelterek bilgi alın? Yapılan işle ilgili tüm fotoğrafı görmeye çalışın.

“Isı sorununu nasıl çözüyorsunuz?”

“İstediğiniz kaliteyi elde edebiliyor musunuz?”

“Müşterileriniz sizden özellikle ne bekliyorlar?”

Geleceği Konuşun. Müşteriniz için gelecek demek yeni gelişmeler demektir? Yeni fırsatlar demektir. Yeni pazarlar ve iş potansiyelleri demektir. Yeni ürünler ve hizmetler demektir. Sizin için gelecek demek yeni potansiyel satışlar demektir.

“Gelecek yıl pazarda beklediğiniz bir gelişme var mı?

“Ek bina inşaatınız ne zaman başlayacak?”

“Yeni faaliyet alanınız ne olacak?”

Ve Hayallere Ulaşın. Müşterinizin hayalleri bir süre sonra ‘planlara’ dönüşme potansiyeline sahip düşüncelerdir. Bu nedenle hayalleri konuşmak demek yeni satış fırsatlarını konuşmak demektir. Bunları konuşarak fırsatlara hazırlıklı olabilirsiniz.

 “Arzu ettiğiniz kapasite bu mu?”

“Elinizde imkân olsaydı hangi iyileştirmeyi yapardınız?”

“İlk fırsatta neleri değiştirmek istiyorsunuz?”

Müşterilerinizin işlerine 180 derece açıyla bakabilmeniz onlara yeni ürünler, teknolojiler ve, çözümler sunabileceğiniz satış fırsatları sağlarken sizi rakiplerinizin bir adım önüne geçirecektir.

Zamanınızı kullanırken ana hedefiniz hangi işlere öncelik vereceğinize ve ne kadar zaman harcayacağınıza karar vermektir. İşe bu konuyu çözerek başlayın. Aksi halde sizin hedefleriniz ve başarınız için önem derecesi düşük olan işlere dalıp zamanınızı tüketir asıl önemli işlerinizi eksik bırakmak zorunda kalırsınız.

Satış zamanını kullanırken size önerilerim şunlar:

Mümkün Olduğunca Müşterilerinizin Karşısında Olun: Telefonla ya da e postayla siparişlerinizi takip edebilir, bilgi alışverişi yapabilir ve kolay bir sorunu çözebilirsiniz ancak önemli siparişleri almak ve bağlantıları yapabilmek için müşterilerinizle yüz yüze görüşmek zorundasınız. Bu zamanı arttırmanın yollarını arayın.

Zamanınızı Yolda Tüketmeyin:Tasarruf edeceğiniz her dakika direksiyon başında harcayacağınız enerjiyi azaltırken müşterilerinizin karşısında geçireceğiniz zamanı arttırır. 

Kalpleri Kırmadan Reddedin:Başta müşterileriniz olmak üzere herkes sizden kendi önceliklerinizden vazgeçip onların işlerine öncelik vermenizi ister. Kimse bir müşterisini, bir dostunu reddetmek istemez. Ancak onlara kalplerini kırmadan "Şu anda hayır ama sonra evet" diyemezseniz kendi öncelikli işleriniz yetiştiremeyerek hem iş veriminizi kaybeder hem de aşırı yorularak stres altına girersiniz. 

Mümkünse Başkasına Delege Edin Fırsatları Kollayın: Eğer yapmanız gereken bir iş önemli işlerinizden birisi değilse bu işi devredebileceğiniz bir kişi bulduğunuzda fırsatı değerlendirin.

Telefonda Kısa Konuşun: Telefon fark ettirmeden bize çok zaman tükettiren bir iletişim aracı. Eğer bir günde, ayda veya haftada telefonla ne kadar süre konuştuğunuzu ölçebilirseniz bu gerçeği görebilirsiniz. Mümkün olduğunca telefon görüşmelerinizi kısaltın:

Ve son olarak…

Saatinize Bakın Görüşmeniz gereken iş konularını tamamladıktan sonra tekrar uzun bir sohbete dalmadan müşterinizin yanından ayrılın. Bunun için görüşme süresince gözünüzün ucuyla saatinize bakarak zamanı kontrol altında tutun. 

Eğitimli ve yetkin yöneticilerle çalışıyorsanız onlar ellerinden geldiğince bu konuda sizi destekleyecekleridir. Eğer böyle bir yöneticiniz varsa şanslısınız. Ancak aldığınız bu motivasyonun dozu gereksinimlerinizi karşılamayabilir. Motivasyonunuzu yüksek tutmak için siz de bir şeyler yapmak zorundasınız. İşte size denenmiş, kanıtlanmış başarısı test edilmiş ipuçları…

Evde Huzurlu Olun. Evde huzurlu ve sevgi dolu bir yaşam yaratabilmek için elinizden gelen tüm çabayı gösterin. Uzun vadeli ilişkilerde çatışmalar, kırgınlıklar olması çok doğaldır ancak bunların kalıcı olmasına izin vermeyin.

Güne İyi Başlayın. Cep telefonunuza 'Motivasyoncularım' diye kaydetmiş olduğunuz ve seslerini duyar duymaz içinizi büyük keyif kaplayan, size neşe veren arkadaş, dost ya da meslektaşlarınızı arayın. Evinizden ayrı bir oteldeyseniz güzel bir kahvaltı edin. Neşeli bir garson varsa onunla havadan sudan laflayın.

Moral Deponuzu Doldurun. Sizi zor müşterilerle dolu bir gün bekliyorsa ilk önce ilişkinizin çok iyi olduğu, sorun yaşamadığınız ve güzel sohbet edebileceğiniz bir müşterinize uğramaya gayret edin. Bir çayını için. Gün içinde bu tür müşterilerinizi aralara serpiştirebilirsiniz.

Peki, Trafik Ne Olacak Diyeceksiniz? Orta şeritten aheste gidip önünüzü tıkayanları, makasçılarla gıcıklık olsun diye yol vermeyip sizi şeritlerin arasında sıkıştıranları, sıcak yaz gününde karpuzunuzu yerken masanıza dadanan karasinekler gibi düşünün. Onlara üfleyin, elinizle kovun ve unutun.

Kendinizle İlgilenin Niçin çalışıyorsunuz? Hayatınızın en güzel dönemlerinden birini yok edip,sağlıklı kalırsanız bir sonraki dönemde keyfini çıkartmak için mi? Bunun garantisi var mı? KENDİNİZLE İLGİLENİN. Saat 12.30. Sorun bakalım canınız nerede ne yemek istiyor? Kendinizi sevindirin. Sonra çalışın. Yoruldunuz gibi mi? Keyif alacağınız bir yerde mola verin. Dinlenin. Motivasyon deponuzu fulleyin.

Rakiplerinizin önüne nasıl geçebileceğinizi çok merak ediyorsunuz değil mi? Zira bunu nasıl yapacağınızı bilirseniz büyük bir güç elde edeceksiniz. Şimdi size gerçekleri söyleyeceğim. Önce rakiplerinizden daha düşük fiyat ve uzun vade şartlarını sunmayı aklınızdan çıkartın. Eğer bu sizin yönteminizse videoyu izlemenize gerek yok. İşte önerilerim:

Savunmada Kalmak Yerine Bir Hücum Planı Yapın Bunun için önce güçlü yanlarınızı gözden geçirin: Hangi alanlarda söz konusu rakibinizden ya da rakiplerinizden daha avantajlı bir konumdasınız?

Ürünlerinizin A-B-C teknik özellikleri mi?
Şirketinizin geçmişi mi?
Marka imajınız mı?
Hizmet kaliteniz mi? (İlgi, çabukluk, samimiyet, sorunlara çabuk müdahale ve çözüm vb.)
Satış müşterilerinize yaptığınız sürekli ziyaretler mi?
Ürünler yelpazeniz ve yedek parça stok durumunuz mu?
Teknik servis hizmetleriniz mi? Başka?
Belirlediğiniz üstünlüklerinizi müşterilerinizin önünde daima öne çıkartın. Özellikle sunduğunuz birçok değerli hizmet müşteriniz tarafından fark edilmeyebilir. Bir değer olarak müşterinize sunduğunuz bu hizmetleri açıklamak ve hatırlatmaktan kaçınmayın.

Farklılaşın Teklif veriş şeklinizle rakiplerinizden farklılıklar ortaya koyun. Fiyat sunuş şeklinizi değiştirin. Müzakere tarzınızla farklılaşın. Satış görüşmelerinizde kullandığınız teknik donanımla ve sunum tarzınızla dikkat çekin. Farkınızı arttırmak için yöneticilerinizle birlikte beyin fırtınaları yapın.

Giyim tarzınız, belki nüktedanlığınız ve teknik bilgi düzeyinizle farklılaşın.

Ve son önerim:

Müşterilerinize Odaklanın Müşterilerinizin işlerine, gereksinim, istek ve beklentilerine odaklanın. Buna zaman ve zihinsel enerjinizi harcayın zira bu rakiplerinize karşı size büyük avantaj sağlayacaktırMüşteriler istek, beklenti ve ihtiyaçlarını iyi analiz edip anlayarak buna göre çözümler sunan satış temsilcilerini diğerlerinden çok farklı görür kendilerine çok yakın hissederler.